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干貨|電改下的售電公司盈利模式分析
作者：祥國(guó)集團(tuán)
時(shí)間：2017-06-21
毋庸置疑，本輪電力市場(chǎng)化改革、售電側(cè)改革及配網(wǎng)改革給售電公司帶來了廣闊的前景和發(fā)展機(jī)遇，2016年電力交易市場(chǎng)近3萬(wàn)億元的規(guī)模，令眾多公司躍躍欲試分享這塊巨大的蛋糕。雖說售電公司前途是光明的，但道路卻是曲折的。所以，成立售電公司必須搞清楚盈利模式。
按照資源類劃分，售電公司可以分為：電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司、電廠窗口型售電公司、用戶窗口型售電公司、皮包型售電公司。
按照電改方案，售電主體可以采取多種方式通過電力市場(chǎng)購(gòu)電，包括向發(fā)電企業(yè)購(gòu)電、通過集中競(jìng)價(jià)購(gòu)電、向其他售電商購(gòu)電等。鼓勵(lì)售電主體創(chuàng)新服務(wù)，向用戶提供包括合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等增值服務(wù)。
一般來說，售電公司可以用賺取差價(jià)和增值服務(wù)兩種形式來獲取利潤(rùn)。
賺取差價(jià)電力市場(chǎng)交易的批發(fā)
這種方式適用于具備雄厚的資金及擁有渠道的售電公司，優(yōu)點(diǎn)是能夠快進(jìn)快出、獲利豐厚;缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)很大，稍有差池，就會(huì)帶來巨大損失。
對(duì)于實(shí)力雄厚的售電公司來說，這種模式是比較適合的。一方面具備供電側(cè)資源，可以拿到低價(jià)電量;另一方面擁有大客戶資源，直接賺取大客戶價(jià)差，獲取厚利;還有一種是從供電側(cè)拿到電量后，批發(fā)給其他中小零售售電公司，進(jìn)行合同電量轉(zhuǎn)讓(批發(fā))交易。
此類公司的重點(diǎn)在購(gòu)電側(cè)、交易側(cè)和批發(fā)側(cè)或大客戶側(cè)，特點(diǎn)是資金雄厚、人才齊備、公關(guān)得力。
電力市場(chǎng)交易的零售
在電力市場(chǎng)上，有一種中小型客戶群體的存在。電力市場(chǎng)交易的零售的特點(diǎn)是交易靈活，選擇余地大。可以不限于資金和業(yè)務(wù)實(shí)力，只進(jìn)行用戶側(cè)售電業(yè)務(wù)或同行電量調(diào)劑業(yè)務(wù)。具備靈活的展業(yè)能力和終端簽約能力。
其中價(jià)格是主要變動(dòng)因素，這需要價(jià)格策略和反應(yīng)及時(shí)，比如：差價(jià)比例分成、固定價(jià)差、固定價(jià)差加差價(jià)分成、集量?jī)r(jià)差調(diào)整(注：集量?jī)r(jià)差調(diào)整：分成比例根據(jù)總量或總價(jià)變化呈變動(dòng)狀態(tài)，即階梯式分成比例調(diào)整，滿足客戶最大量和最大節(jié)減成本心里)等;其次是服務(wù)，也就是客戶的滿意度，包括專業(yè)能力、處事能力、及時(shí)跟進(jìn)、促銷搭贈(zèng)、積分累計(jì)等等。
批發(fā)兼零售
體量大的售電公司可以一攬子全包，實(shí)行產(chǎn)供銷一條龍。好處是一個(gè)聲音，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力強(qiáng)。缺點(diǎn)是，在當(dāng)前售電形式下，兩頭都抓好比較難。售電領(lǐng)域的批發(fā)零售說起來容易，做起來難。客戶的抓取和交易中心的成單都極具不易和風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于偏向客戶的售電公司來說，粘性是最核心的競(jìng)爭(zhēng)要素。
微電網(wǎng)
所謂微電網(wǎng)，是一種由負(fù)荷和微型電源共同組成系統(tǒng)，它可同時(shí)提供電能和熱量;微電網(wǎng)內(nèi)部的電源主要由電力電子器件負(fù)責(zé)能量的轉(zhuǎn)換，并提供必需的控制;微電網(wǎng)相對(duì)于外部大電網(wǎng)表現(xiàn)為單一的受控單元，并同時(shí)滿足用戶對(duì)電能質(zhì)量和供電安全等要求。具備自發(fā)自用的特點(diǎn)。分為并網(wǎng)型和獨(dú)立型兩種，可實(shí)現(xiàn)自我控制和自治管理。其中，并網(wǎng)型微電網(wǎng)既可以與外部電網(wǎng)并網(wǎng)運(yùn)行，也可以離網(wǎng)獨(dú)立運(yùn)行。
前不久，國(guó)家發(fā)改委、能源局公布第一批28個(gè)新能源微電網(wǎng)示范項(xiàng)目名單，文件中特別提出：新能源微電網(wǎng)可以作為獨(dú)立的購(gòu)售電主體，與配電網(wǎng)內(nèi)部的電力用戶或微電網(wǎng)外新能源發(fā)電項(xiàng)目直接進(jìn)行電力交易。微電網(wǎng)內(nèi)部的交易電量配網(wǎng)費(fèi)由雙方協(xié)商確定，對(duì)微電網(wǎng)與用戶和發(fā)電企業(yè)的直接電力交易，若使用電網(wǎng)企業(yè)設(shè)施，則由微電網(wǎng)電壓等級(jí)對(duì)應(yīng)的輸配電價(jià);若當(dāng)?shù)剌斉潆妰r(jià)尚未核定，可暫按電網(wǎng)企業(yè)購(gòu)銷價(jià)差模式執(zhí)行。當(dāng)新能源微電網(wǎng)與外部用戶和發(fā)電企業(yè)的電力交易無法滿足電量平衡需要時(shí)，其與當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)公司開展電力購(gòu)銷業(yè)務(wù)，購(gòu)電價(jià)格按當(dāng)?shù)厝济簷C(jī)組標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)加微電網(wǎng)接入主電網(wǎng)電壓等級(jí)對(duì)應(yīng)的輸配電價(jià)，售電價(jià)格按當(dāng)?shù)厝济簷C(jī)組標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)。有資質(zhì)的售電公司不妨試水。
碳交易
碳交易是為促進(jìn)全球溫室氣體減排，減少全球二氧化碳排放所采用的市場(chǎng)機(jī)制。把市場(chǎng)機(jī)制作為解決二氧化碳為代表的溫室氣體減排問題的新路徑，即把二氧化碳排放權(quán)作為一種商品，從而形成了二氧化碳排放權(quán)的交易，簡(jiǎn)稱碳交易。包括：二氧化碳，二氧化硫、氮氧化物、甲烷、PM2.5等大氣污染物。
據(jù)資料顯示，全國(guó)統(tǒng)一碳市場(chǎng)有望今年7月正式啟動(dòng)，以幫助實(shí)現(xiàn)碳排放在2030年左右達(dá)到峰值的目標(biāo)。
增值服務(wù)合同能源管理
通過合同能源管理的方式為客戶做一個(gè)能源的綜合策劃，包括為客戶搞一些節(jié)能，通過節(jié)能來投入合同能源管理這種方式就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的長(zhǎng)期的鎖定，通過能源合同管理，可以做一些分布式能源，直到客戶粘性會(huì)很高，另外還有節(jié)能信息化等服務(wù)，儲(chǔ)能站、多能互補(bǔ)等等一些新的業(yè)態(tài)。
綜合節(jié)能
像綜合節(jié)能和用電咨詢等服務(wù)，或者選擇以利益分享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，這些服務(wù)可能是賺錢的，也可能是不賺錢的。但目的是滿足客戶的需求，以此增加客戶的黏度和用戶進(jìn)行深度合作。
用戶用電設(shè)備的代維
對(duì)于用戶用電設(shè)備的代維這一塊，市場(chǎng)是客觀存在的且有大量用戶需求的，也是可以賺點(diǎn)小錢的。
另外，售電公司在市場(chǎng)交易中還有相當(dāng)重要的問題需要提起注意：轉(zhuǎn)移偏差考核風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于售電公司來說，最頭疼的一件事莫過于偏差考核，可以說，偏差考核是一把雙刃劍，運(yùn)用的好,它能幫你斬殺絕大部分同行,一馬當(dāng)先。把控不好,它將使你損失慘重,黯然退場(chǎng)。
售電公司如何將偏差考核降到最小，使自己的利益最大化?從各地規(guī)則規(guī)定來看，用戶側(cè)偏差電量是指“用戶側(cè)實(shí)際用電量”與“合同電量”的偏差。與用戶側(cè)簽訂《售電合同》時(shí)，增加責(zé)任承擔(dān)條款，約定如果因?yàn)橛脩舫蕡?bào)電量與實(shí)際使用出現(xiàn)偏差考核時(shí)，由用戶承擔(dān)考核風(fēng)險(xiǎn);增加用戶的責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，用戶自然會(huì)精心準(zhǔn)備，仔細(xì)考量，慎重呈報(bào)。
與電網(wǎng)企業(yè)或調(diào)度機(jī)構(gòu)簽訂《用電過網(wǎng)合同》(暫用名)時(shí)，明確責(zé)任界限。
與企業(yè)用戶共同研究、共同報(bào)量，出現(xiàn)偏差量共同承擔(dān)考核。
電力用戶之間、售電公司之間簽訂電量互保協(xié)議，一方因特殊原因無法改變合同電量時(shí)，經(jīng)電力調(diào)度機(jī)構(gòu)安全校核后，由另一方代用部分或全部電量，在事后補(bǔ)充轉(zhuǎn)讓交易合同并報(bào)電力交易機(jī)構(gòu)。
( 部分引用于叢慶春《售電公司實(shí)務(wù)及盈利模式》)
按照資源類劃分，售電公司可以分為：電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司、電廠窗口型售電公司、用戶窗口型售電公司、皮包型售電公司。
按照電改方案，售電主體可以采取多種方式通過電力市場(chǎng)購(gòu)電，包括向發(fā)電企業(yè)購(gòu)電、通過集中競(jìng)價(jià)購(gòu)電、向其他售電商購(gòu)電等。鼓勵(lì)售電主體創(chuàng)新服務(wù)，向用戶提供包括合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等增值服務(wù)。
一般來說，售電公司可以用賺取差價(jià)和增值服務(wù)兩種形式來獲取利潤(rùn)。
賺取差價(jià)電力市場(chǎng)交易的批發(fā)
這種方式適用于具備雄厚的資金及擁有渠道的售電公司，優(yōu)點(diǎn)是能夠快進(jìn)快出、獲利豐厚;缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)很大，稍有差池，就會(huì)帶來巨大損失。
對(duì)于實(shí)力雄厚的售電公司來說，這種模式是比較適合的。一方面具備供電側(cè)資源，可以拿到低價(jià)電量;另一方面擁有大客戶資源，直接賺取大客戶價(jià)差，獲取厚利;還有一種是從供電側(cè)拿到電量后，批發(fā)給其他中小零售售電公司，進(jìn)行合同電量轉(zhuǎn)讓(批發(fā))交易。
此類公司的重點(diǎn)在購(gòu)電側(cè)、交易側(cè)和批發(fā)側(cè)或大客戶側(cè)，特點(diǎn)是資金雄厚、人才齊備、公關(guān)得力。
電力市場(chǎng)交易的零售
在電力市場(chǎng)上，有一種中小型客戶群體的存在。電力市場(chǎng)交易的零售的特點(diǎn)是交易靈活，選擇余地大。可以不限于資金和業(yè)務(wù)實(shí)力，只進(jìn)行用戶側(cè)售電業(yè)務(wù)或同行電量調(diào)劑業(yè)務(wù)。具備靈活的展業(yè)能力和終端簽約能力。
其中價(jià)格是主要變動(dòng)因素，這需要價(jià)格策略和反應(yīng)及時(shí)，比如：差價(jià)比例分成、固定價(jià)差、固定價(jià)差加差價(jià)分成、集量?jī)r(jià)差調(diào)整(注：集量?jī)r(jià)差調(diào)整：分成比例根據(jù)總量或總價(jià)變化呈變動(dòng)狀態(tài)，即階梯式分成比例調(diào)整，滿足客戶最大量和最大節(jié)減成本心里)等;其次是服務(wù)，也就是客戶的滿意度，包括專業(yè)能力、處事能力、及時(shí)跟進(jìn)、促銷搭贈(zèng)、積分累計(jì)等等。
批發(fā)兼零售
體量大的售電公司可以一攬子全包，實(shí)行產(chǎn)供銷一條龍。好處是一個(gè)聲音，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力強(qiáng)。缺點(diǎn)是，在當(dāng)前售電形式下，兩頭都抓好比較難。售電領(lǐng)域的批發(fā)零售說起來容易，做起來難。客戶的抓取和交易中心的成單都極具不易和風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于偏向客戶的售電公司來說，粘性是最核心的競(jìng)爭(zhēng)要素。
微電網(wǎng)
所謂微電網(wǎng)，是一種由負(fù)荷和微型電源共同組成系統(tǒng)，它可同時(shí)提供電能和熱量;微電網(wǎng)內(nèi)部的電源主要由電力電子器件負(fù)責(zé)能量的轉(zhuǎn)換，并提供必需的控制;微電網(wǎng)相對(duì)于外部大電網(wǎng)表現(xiàn)為單一的受控單元，并同時(shí)滿足用戶對(duì)電能質(zhì)量和供電安全等要求。具備自發(fā)自用的特點(diǎn)。分為并網(wǎng)型和獨(dú)立型兩種，可實(shí)現(xiàn)自我控制和自治管理。其中，并網(wǎng)型微電網(wǎng)既可以與外部電網(wǎng)并網(wǎng)運(yùn)行，也可以離網(wǎng)獨(dú)立運(yùn)行。
前不久，國(guó)家發(fā)改委、能源局公布第一批28個(gè)新能源微電網(wǎng)示范項(xiàng)目名單，文件中特別提出：新能源微電網(wǎng)可以作為獨(dú)立的購(gòu)售電主體，與配電網(wǎng)內(nèi)部的電力用戶或微電網(wǎng)外新能源發(fā)電項(xiàng)目直接進(jìn)行電力交易。微電網(wǎng)內(nèi)部的交易電量配網(wǎng)費(fèi)由雙方協(xié)商確定，對(duì)微電網(wǎng)與用戶和發(fā)電企業(yè)的直接電力交易，若使用電網(wǎng)企業(yè)設(shè)施，則由微電網(wǎng)電壓等級(jí)對(duì)應(yīng)的輸配電價(jià);若當(dāng)?shù)剌斉潆妰r(jià)尚未核定，可暫按電網(wǎng)企業(yè)購(gòu)銷價(jià)差模式執(zhí)行。當(dāng)新能源微電網(wǎng)與外部用戶和發(fā)電企業(yè)的電力交易無法滿足電量平衡需要時(shí)，其與當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)公司開展電力購(gòu)銷業(yè)務(wù)，購(gòu)電價(jià)格按當(dāng)?shù)厝济簷C(jī)組標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)加微電網(wǎng)接入主電網(wǎng)電壓等級(jí)對(duì)應(yīng)的輸配電價(jià)，售電價(jià)格按當(dāng)?shù)厝济簷C(jī)組標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)。有資質(zhì)的售電公司不妨試水。
碳交易
碳交易是為促進(jìn)全球溫室氣體減排，減少全球二氧化碳排放所采用的市場(chǎng)機(jī)制。把市場(chǎng)機(jī)制作為解決二氧化碳為代表的溫室氣體減排問題的新路徑，即把二氧化碳排放權(quán)作為一種商品，從而形成了二氧化碳排放權(quán)的交易，簡(jiǎn)稱碳交易。包括：二氧化碳，二氧化硫、氮氧化物、甲烷、PM2.5等大氣污染物。
據(jù)資料顯示，全國(guó)統(tǒng)一碳市場(chǎng)有望今年7月正式啟動(dòng)，以幫助實(shí)現(xiàn)碳排放在2030年左右達(dá)到峰值的目標(biāo)。
增值服務(wù)合同能源管理
通過合同能源管理的方式為客戶做一個(gè)能源的綜合策劃，包括為客戶搞一些節(jié)能，通過節(jié)能來投入合同能源管理這種方式就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的長(zhǎng)期的鎖定，通過能源合同管理，可以做一些分布式能源，直到客戶粘性會(huì)很高，另外還有節(jié)能信息化等服務(wù)，儲(chǔ)能站、多能互補(bǔ)等等一些新的業(yè)態(tài)。
綜合節(jié)能
像綜合節(jié)能和用電咨詢等服務(wù)，或者選擇以利益分享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，這些服務(wù)可能是賺錢的，也可能是不賺錢的。但目的是滿足客戶的需求，以此增加客戶的黏度和用戶進(jìn)行深度合作。
用戶用電設(shè)備的代維
對(duì)于用戶用電設(shè)備的代維這一塊，市場(chǎng)是客觀存在的且有大量用戶需求的，也是可以賺點(diǎn)小錢的。
另外，售電公司在市場(chǎng)交易中還有相當(dāng)重要的問題需要提起注意：轉(zhuǎn)移偏差考核風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于售電公司來說，最頭疼的一件事莫過于偏差考核，可以說，偏差考核是一把雙刃劍，運(yùn)用的好,它能幫你斬殺絕大部分同行,一馬當(dāng)先。把控不好,它將使你損失慘重,黯然退場(chǎng)。
售電公司如何將偏差考核降到最小，使自己的利益最大化?從各地規(guī)則規(guī)定來看，用戶側(cè)偏差電量是指“用戶側(cè)實(shí)際用電量”與“合同電量”的偏差。與用戶側(cè)簽訂《售電合同》時(shí)，增加責(zé)任承擔(dān)條款，約定如果因?yàn)橛脩舫蕡?bào)電量與實(shí)際使用出現(xiàn)偏差考核時(shí)，由用戶承擔(dān)考核風(fēng)險(xiǎn);增加用戶的責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，用戶自然會(huì)精心準(zhǔn)備，仔細(xì)考量，慎重呈報(bào)。
與電網(wǎng)企業(yè)或調(diào)度機(jī)構(gòu)簽訂《用電過網(wǎng)合同》(暫用名)時(shí)，明確責(zé)任界限。
與企業(yè)用戶共同研究、共同報(bào)量，出現(xiàn)偏差量共同承擔(dān)考核。
電力用戶之間、售電公司之間簽訂電量互保協(xié)議，一方因特殊原因無法改變合同電量時(shí)，經(jīng)電力調(diào)度機(jī)構(gòu)安全校核后，由另一方代用部分或全部電量，在事后補(bǔ)充轉(zhuǎn)讓交易合同并報(bào)電力交易機(jī)構(gòu)。
( 部分引用于叢慶春《售電公司實(shí)務(wù)及盈利模式》)
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